k8凯发官网通过对销售团队的培训赋能来提高销售作战能力与业绩水平，这已经成为了企业经营者与营销团队负责人的共识。现在必须面对和亟待解决的焦点问题是：

　　从本文开始，我们将聚焦“销售培训效果转化”的主题，分三个篇章，和大家来分享 Easy Selling 的最新研究成果与最佳实践，希望能够在理念与方法层面给到大家启发与帮助。

　　某国内知名企业，计划面向全国销售精英开展销售方法主题轮训。经过内部研讨与反复筛选，好不容易才选定了一位销售培训职业讲师进行授课。

　　首轮培训拉开帷幕，该职业讲师也不负所望，其授课风格幽默风趣，控场能力很强，且能结合到客户企业的营销模式进行个性化讲解，学员们的学习热情也空前高涨，纷纷表示收获很大，也会在参训后学以致用，提升销售工作水平。

　　可让人遗憾的是，在培训结束后，销售人员仍然在用着旧有的行为方式开展销售工作，似乎忘记了要去应用培训课堂上学到的新知识新技能，业绩上的提升对比也不明显。培训经理进行了部分学员的跟踪调研，其反馈结果是：学员们对参训过程中的开心体验仍是念念不忘，赞不绝口，但在提起自己对训后效果转化时却支支吾吾，闪烁其词。

　　该企业最终认定第一轮的培训效果是不明显的，未达到预期。因此，在第二轮的培训项目组织中，干脆取消了继续聘请外部讲师的计划，改由公司内部业务专家进行授课，并辅以分组研讨与现场学习成果汇报等形式，期望让学员们在一个相对紧张和封闭的环境中专注学习，实现学习效果转化。

　　与外聘专家方式相比，企业的内部人员授课自然是能剩下专家课酬费用开支的，且授课内容都是能贴合实际，做到即学即用。当然，内部专家在知识体系的结构化与系统化方面，以及在演绎能力和激发学员热情方面，比起外部专家还是会逊色不少。

　　第二轮培训项目结束后，培训经理也对学员们进行了同样的效果转化跟踪调研。但反馈结果却是：学员们仍然没有将所学知识应用到实践之中，而且还会抱怨企业内部专家的授课枯燥和乏味，暗示再也不愿参加公司组织的此类培训。

　　无论是企业出资邀请外部专家授课，还是由内部的营销骨干进行绩优案例与经验分享，大家都期望看到显而易见的培训效果发生，就好像是别人告诉了你如何这个纸飞机，你就能按照指引成功地折出纸飞机那么简单。但问题和挑战在于：企业的销售培训项目，其效果转化与评估的难度要高出很多。根据 Easy Selling 销售赋能中心的研究发现：90%以上的企业销售培训项目都没有做过真正的效果转化与评估动作。

　　我们可以借助一个全球经典的柯氏四级培训效果转化模型，解析销售培训效果转化与评估的正确路径与方法。

　　在柯氏四级评估模型中，将培训效果评估分成了四个层级，分别是“学员反应、学习收获、行为转化、业务结果”，层层递进，形成了一条培训效果转化的价值链与进阶路径。在这个模型中，其实已经蕴含了上述问题的答案。

　　首先，销售培训所带来的业务结果取决于学员们的行为改变（转化）程度。行为转化的越彻底，业绩提升的表现就越显著，两者之间有着很强的正相关的关系。因此，企业在策划和组织销售培训项目时，应该更多地关注和管理好学员们的行为转化状况。课堂培训的结束，正是行为转化管理工作的开始。

　　其次，对业务结果指标也可以分拆为“领先性指标和结果性指标”，领先性指标其实就是过程性指标，如新客户开发的数量、新需求创建的数量、有效客户拜访的数量等等。这些指标领先于结果性指标的发生。我们常说，结果可能与运气有关，会存在一些不确定性，但过程一定是与努力和方法有关，有好的过程就会有好的结果。想要获得相对确定性的业绩结果产出，就必须要有好的过程性指标达成。过程性指标才是培训效果转化的关键KPI。

　　再次，学员的学习收获与其训后的行为转化之间没有正相关的关系。意思是，某学员在课后知识点测试中获得100分满分，但并不意味着他在岗位中会去应用这些新知识新技能。当然，学习收获越大，使用新技能的热情相对会越高。但如果该学员在准备使用新工作方法时，却发现身边的人仍是因循守旧，而且他的上级主管也没有要求大家做出行为改变，该学员的行为转化热情就会一落千丈，只能是继续和大家一起“随波逐流”。

　　最后，学员们行为转化的意愿与能力是和组织的支持密不可分的。什么是“组织的支持”？意思是企业必须要建立起一种培训运营机制，驱动着学员在训前、训中和训后都能积极地参与并做出行为改变。比如说，将行为转化结果纳入到学员们的KPI考核之中，制定课后的训战任务并要求学员的上级主管负责监督和反馈、成立专门的培训效果转化项目小组以推动新知识的消化与内化等等。我们不能指望学员们自动自发的行为转化，而是要通过培训运营机制与学习环境的力量，来驱动学员做出改变。

　　回归到本文开篇的案例，销售培训项目的成败关键，不仅仅发生在课堂之内，更在于课堂之外的行为转化管理。至于是由内部人员还是外部讲师进行授课，则可根据培训需要进行定夺。一般来说，基于现状维护的培训可多用内部讲师，基于发展提升的培训可多用外部讲师。

　　下一篇文章，我们将纵深地为大家提供更多实战和实用的培训效果转化管理方法及工具，敬请期待吧！

　　关于我们：Easy Selling 销售赋能中心于2014年在广州成立，专注于为中国企业提供销售人才培养以及销售业绩改进的培训和咨询服务，也是国际销售绩效改进有限公司（研究院）中国区的战略合作伙伴。

　　Easy Selling 专业服务范围包括：销售业绩改进咨询服务、销售人才培养与赋能服务（公开课＋内训＋在线B销售职业技能认证服务、销售人才招聘与测评系统服务、CRM客户关系管理系统服务等，帮助企业构筑既符合自身发展实际，又具全球视野的科学销售管理与运营体系。